Homestay Đà Lạt là mô hình sale nổi tiếng rầm rộ và phù hợp với nhiều đối tượng người tiêu dùng khách hàng mong muốn nghỉ ngơi, thư giãn giải trí với không gian thiên nhiên yên ổn bình. Nếu như khách hàng đang tất cả ý định marketing mô hình này thì hãy tham khảo ngay cách xây dựng cùng kinh doanh homestay Đà Lạt công dụng nhé!
I. Marketing homestay Đà Lạt gồm tiềm năng gì?
Tạo sao xu hướng sale homestay Đà Lạt ngày càng cách tân và phát triển như vậy? Dưới đó là những tiềm năng mà lại bạn không nên bỏ qua:
Khí hậu: lạnh mát quanh năm nên không hề ít khách ở khoanh vùng miền Nam có khí hậu nắng cháy quanh năm rất mến mộ đến Đà Lạt nghỉ ngơi.
Bạn đang xem: Kinh doanh homestay ở đà lạt
Vị trí, giao thông: thuận lợi đi lại, có nhiều chuyến xe, chuyến bay di chuyển đến Đà Lạt cực kỳ tiện lợi.
Có các dịch vụ, chuyển động du lịch: Đến Đà Lạt có rất nhiều địa điểm vui chơi phù hợp với nhiều đối tượng người dùng khách hàng. Trường đoản cú các vị trí sống ảo, ngủ dưỡng, trò đùa mạo hiểm, các vận động trekking,... Bởi vậy nhưng Đà Lạt luôn thu hút nhiều khách du lịch không chỉ trong nước mà còn ở quốc tế.
Đà Lạt bao gồm lượng khách đến du lịch đều vào năm, duy nhất là vào vào cuối tuần và những ngày nghỉ Lễ, Tết.
Thị trường sôi động: Đà Lạt là địa điểm có thị phần homestay nhộn nhịp và cải cách và phát triển nhất Việt Nam.
Kinh doanh homestay Đà Lạt tất cả tiềm năng gì?
II. Quy định phân tích thị phần lưu trú tại Đà Lạt
Các chuyên gia tư vấn, kinh doanh trong ngành dịch vụ thương mại lưu trú thường hay được sử dụng 2 phương tiện phân tích thị phần lưu trú đó là AIRDNA với alltheroom. 2 luật này chỉ phù hợp để nghiên cứu và phân tích khi làm sale Airbnb do bao gồm tính dữ liệu dựa trên công dụng từ Airbnb. Vì vậy mà bạn sẽ thấy giá trung bình của thị trường tính ra vô cùng cao.
Sử dụng 2 qui định này để giúp đỡ bạn nắm bắt được các số liệu những thống kê toàn thị phần bao gồm:
Giá trung bình hàng ngày.
Occupation Rate (Tỷ lệ kín đáo phòng).
Số lượng homestay (Bao tất cả những dạng phòng nào).
Tổng lệch giá toàn thị trường.
Doanh thu vừa đủ từng đêm.
Doanh thu trung bình.
Số tối được khách hàng đặt.
Vị trí những homestay/airbnb triệu tập ở đâu.
Công gắng phân tích thị trường lưu trú tại Đà Lạt
III. Tổng hợp con số homestay tại Đà Lạt
Đà Lạt hiện giờ là thành phố có rất nhiều homestay, và con số homestay gia tăng lên theo từng năm. đa số mọi con phố ở Đà Lạt từ đường khủng đến các hẻm cứ bí quyết 2-3 nhà lại có một cơ sở lưu trú du lịch. Mức độ cạnh tranh ngày càng cao, đặc biệt là với phân khúc giá tốt từ 250.000 - 500.000 đồng/đêm ở quanh vùng trung vai trung phong tới bán kính 7km đổ lại. Đây chính là thị trường cạnh tranh cực kỳ tàn khốc tại Đà Lạt hiện tại nay.
Đà Lạt là thành phố có số lượng homestay lớn
IV. So với sự tuyên chiến đối đầu và cạnh tranh của các khu vực kinh doanh homestay ngơi nghỉ Đà Lạt
Cùng nghiên cứu và phân tích và so sánh sự tuyên chiến và cạnh tranh của các khoanh vùng kinh doanh homestay sống Đà Lạt:
4.1. Khu vực trung tâm tp Đà Lạt
Khu vực trung tâm tp Đà Lạt sẽ gồm những: Khu hồ nước Xuân Hương, chợ Đà Lạt, khu chủ quyền và nửa đường kính 2km xung quanh.
Đánh giá bán chung: vì chưng là trung tâm thành phố nên đó là khu vực cực kỳ cạnh tranh, có nhiều phân khúc như khách hàng sạn, homestay cho tới nhà nghỉ ngơi bình dân. Giá mướn mặt bởi làm homestay ở quanh vùng này cũng tương đối cao.
Sự đối đầu của các khu vực kinh doanh homestay ở Đà Lạt
4.2. Cách tp 3-5km và có view đẹp
Các khu vực cách tp 3-5km và gồm view đẹp sẽ bao hàm Phạm Hồng Thái, đường Ngô Thì Sỹ, con đường Phù Đổng Thiên Vương, Đống Đa, Đặng Thái Thân,...
Đánh giá chung: Đây là những quanh vùng có tuyên chiến và cạnh tranh cao nhưng vẫn đỡ rộng so với trung thực tâm phố, gồm view đẹp bắt buộc cũng thu hút không ít khách hàng. Giá bán phòng sinh sống đây cũng rất là phù hợp lý.
Khu vực cách thành phố 3-5km gồm tính đối đầu và cạnh tranh cao
4.3. Cách tp trên 7km và gồm view đẹp
Những khoanh vùng cách tp trên 7km và gồm view rất đẹp thường nằm tại vị trí khúc đồi Dã Chiến, Hùng Vương, hồ nước Tuyền Lâm, Khe Sanh tất cả view chú ý ra rừng thông, đơn vị kính. Hồ hết khu này cũng có khá nhiều quán cà phê đẹp, view đẹp.
Đánh giá chung: Xây homestay trên các khu vực này ít cạnh tranh, cảnh đẹp, không khí đất rộng lớn rãi. Đây là khu vực rất phù hợp để chọn làm homestay với dễ thu bán chạy đến trải nghiệm.
Khu vực cách thành phố 7km homestay gồm view đẹp
4.4. Vùng ngoại ô thành phố Đà Lạt và ở huyện
Khu vực vùng nước ngoài ô thành phố Đà Lạt với ở huyện sẽ bao gồm: khu vực Ankroet, ngã ba Tình, thung lũng Đạ Sar, khu vực Ma Rừng Lữ Quán,...
Đánh giá chung: Những quanh vùng này tương xứng với các quy mô bungalow, camping, glamping, farmstay. Đây là những khu vực cực kì tiềm năng để si những khách hàng yêu yêu thích thiên nhiên.
Homestay tại vùng nước ngoài ô tp Đà Lạt với ở huyện
V. Xem thêm chiến lược marketing homestay Đà Lạt thành công
Thị trường marketing homestay sinh hoạt Đà Lạt ngày dần cạnh tranh, còn nếu như không đổi mới, tạo thành sự biệt lập thì sẽ khá khó thu hút quý khách hàng mới với giữ chân quý khách hàng cũ. Cùng tìm hiểu thêm chiến lược sale homestay dưới đây nhé:
5.1. Lựa chọn mô hình marketing homestay phù hợp
Bạn hoàn toàn có thể tham khảo một trong những mô hình sale homestay phù hợp ở Đà Lạt:
Mô hình bungalow hoặc bên di động: Điển hình như nhà mộc bungalow hình tam giác, hình lá sen, bungalow nhà trên cây, villa kiểu châu Âu,... Thường xuyên thu hút tương đối nhiều khách du ngoạn và lúc nào thì cũng trong tình trạng kín đáo phòng.
Dạng lều Glamping: mô hình này rất phù hợp được thi công tại những khu đất rộng tất cả view đẹp nhất để quý khách hàng tha hồ check in sinh sống ảo. Dạng lền Glamping này có khá nhiều loại rất đẹp như lều bell, sạn bong bóng bubble, safari, dome,...
Xem thêm: Những bức ảnh động vật hài hước nhất năm 2022, hình ảnh vui về động vật
Thiết kế và trang trí các phòng homestay có phong thái mới lạ như Indochina, Boho, phong cách Bắc Âu,...
Một số mô hình homestay khác: nhà container, đơn vị kính, xe campervan (xe cắn trại trang trí màu sắc vintage cải tạo thành phòng ở),...
Chọn tế bào hình sale homestay phù hợp
5.2. Phối kết hợp kinh doanh homestay với quán cafe
Hầu hết những homestay tại Đà Lạt đều sở hữu view đẹp, cho nên vì vậy bạn đừng bỏ qua thời cơ kinh doanh thêm nhiều dịch vụ thương mại khác như mở quán cafe ngay cạnh homestay để khách phượt có chỗ chụp ảnh check in sống ảo. Không ít người đã thành công với hiệ tượng kinh doanh này, mà doanh thu đem đến còn nhiều hơn thế nữa cả việc marketing homestay.
Kết hợp kinh doanh homestay cùng với mở tiệm cafe
5.3. Chọn vị trí sale homestay sinh sống Đà Lạt
Chọn vị trí thành lập homestay Đà Lạt tất cả view đẹp và càng không nhiều đối thủ tuyên chiến đối đầu và cạnh tranh thì càng có ích thế hơn. Dù homestay của bạn có xa, biện pháp trung tâm thành phố 30 phút hoặc 1 tiếng đồng hồ đeo tay đi xe cộ thì vẫn đắm đuối được sự để ý của khách hàng. Bởi có tương đối nhiều khách du ngoạn đến Đà Lạt với mục tiêu nghỉ ngơi, thư giãn, chiêm ngưỡng cảnh vật thiên nhiên có view đẹp mắt thì bọn họ sẽ chuẩn bị trả tiền phòng cao.
Chọn vị trí sale homestay phù hợp
5.4. Marketing thêm nhiều dịch vụ
Với mục tiêu tăng thêm doanh thu cho homestay thì những chủ homestay nên phối hợp kinh doanh thêm nhiều thương mại dịch vụ khác, ví dụ điển hình như:
Mở những buổi concert ca nhạc mời những ca sĩ nổi tiếng.
Setup một khu vực chiếu phim vintage tự dựng cùng mở các bộ phim truyền hình lãng mạn để si mê các hai bạn tình nhân, vk chồng. Phối kết hợp bán thêm nước uống, bắp rang bơ, khoai tây chiên,...
Homestay của bạn hữu ích thế là view đẹp, khu đất rộng, thông loáng thì hoàn toàn có thể thiết kế mọi buổi bữa tối lãng mạn tô điểm nến trên bàn cho những cặp đôi.
Kinh doanh thêm nhiều dịch vụ khác
5.5. Chú ý vào dịch vụ tuyệt đối hoàn hảo và kinh doanh homestay
Một homestay mặc dù có đẹp đến đâu nhưng mà dịch vụ chăm sóc khách mặt hàng tệ thì chắc hẳn rằng sẽ nhằm lại tuyệt hảo không tốt cho quý khách và bọn họ sẽ không tồn tại ý định sẽ quay lại lần sau.
Do đó, các chủ homestay cần được chú trọng vào câu hỏi xây dựng các dịch vụ tuyệt đối và gồm chiến lược kinh doanh phù hợp:
Cách đăng bán phòng và buổi tối ưu trên các kênh OTA.
Thiết kế trang trí homestay độc đáo.
Xây dựng giá phòng phù hợp.
Marketing homestay hiệu quả.
Phân tích thị phần và tìm địa điểm mở homestay phù hợp.
Cách thống kê giám sát doanh thu lợi nhuận.
Xây dựng quy trình quan tâm khách hàng.
Tạo quy trình bán các dịch vụ khác nhằm tăng lệch giá cho homestay.
Sử dụng phần mềm thống trị homestay giúp tối ưu và tiết kiệm thời gian, năng suất lao cồn hiệu quả.
Chú trọng vào dịch vụ tuyệt vời nhất và sale homestay
5.6. Sáng chế để thu cháy khách hàng
Để có thể thu hút được không ít khách sản phẩm tiềm năng thì những chủ homestay trên Đà Lạt thường rất chú trọng vào việc sáng chế trong gớm doanh. Ngoài hỗ trợ dịch vụ tồn tại thì chúng ta còn phối hợp nhiều dịch vụ cuốn hút khác như các buổi concert nhạc mời phần nhiều ca sĩ nổi tiếng, trí tuệ sáng tạo những đám cưới lãng mạn cho các cặp vk chồng,... Hầu như sáng tạo khác hoàn toàn chính là yếu tố thu hút cùng tạo tuyệt vời với khách hàng, nhằm mang lại cho họ phần đông trải nghiệm thú vị.
Với những thông tin mà POS365 cung cấp, hi vọng bạn đã nắm bắt được phương pháp để xây dựng và kinh doanh homestay Đà Lạt hiệu quả. Nếu như bạn có bất kỳ thắc mắc gì rất cần phải tư vấn thì có thể comment ngay dưới bài viết này nhằm được hỗ trợ và hỗ trợ tư vấn nhanh nhất!
Bạn đang muốn kinh doanh homestay sinh hoạt Đà Lạt mà lần chần rõ thị trường homestay Đà Lạt núm nào, gồm tiềm năng giỏi không, nên lựa chọn mô hình như thế nào để nóng bỏng khách. Đây là bài viết giải quyết toàn bộ các thắc mắc của công ty mà trước lúc làm homestay làm việc Đà Lạt các bạn phải tham khảo.
Vì sao sale homestay làm việc Đà Lạt gồm tiềm năng khôn cùng lớn
Khí hậu: Đà Lạt gồm khí hậu lạnh ngắt quanh năm, là nơi gồm không khí thơ mộng mà không hề ít khách ở quanh vùng xung quanh như TPHCM, Đồng Nai, Nha Trang, Bình Thuận ưng ý đến.
Vị trí, giao thông vận tải : quá dễ dàng để cho tới Đà Lạt, cứ 30 phút lại có chuyến xe cho tới Đà Lạt từ tphcm và những thành phố lân cận. Đặc biệt tất cả đường đường cao tốc rút ngắn thời hạn đi ban đêm chỉ còn 6 tiếng. Những chuyến bay từ những tp khác trên toàn quốc tới Đà Lạt cũng tương đối nhiều.
Nhiều dịch vụ, vận động du lịch: kể tới điểm tham quan ở Đà Lạt thì vô số kể, có rất nhiều thứ nhằm vui chơi, cân xứng với tất cả đối tượng người tiêu dùng khách. Từ các điểm sống ảo, nghỉ dưỡng, trò nghịch mạo hiểm, về với thiên nhiên, trekking… cái gì cũng có. Đó là vì sao Đà Lạt luôn hút khách không chỉ là trong nước hơn nữa quốc tế.
Lượng khách đông đảo trong năm: Đà Lạt luôn luôn có lượng khách đa số trong năm, kể cả vào mùa mưa nhưng vào cuối tuần vẫn rất nhiều đúc. Thậm chí vào khoảng thời gian dịch corona tuy vậy lượng khách trong nước vẫn tăng 10%.
Thị ngôi trường sôi động: vào năm 2018 theo viên thống kê Lâm Đồng có hơn 800 cơ sở lưu trú mới. Đà Lạt là vị trí có thị trường homestay sống động và trở nên tân tiến nhất Việt Nam.
Công cụ phân tích thị phần lưu trú Đà Lạt tốt nhất có thể
Có 2 dụng cụ mà các chuyên viên tư vấn, sale trong ngành lưu trú sử dụng những nhất đó chính là AIRDNA với alltheroom. 2 cơ chế này sẽ cho chính mình biết các số liệu thống kê lại toàn thị phần gồm:
Giá trung bình hằng ngày.Tỷ lệ kín phòng (occupation rate).Số lượng homestay (những dạng phòng nào).Tổng doanh thu toàn thị trường.Doanh thu vừa đủ từng đêm.Doanh thu trung bình.Số đêm được khách đặt. Vị trí những homestay/airbnb triệu tập ở đâu.2 luật này chỉ phù hợp để bạn nghiên cứu và phân tích khi làm kinh doanh Airbnb bởi vì nó tính dữ liệu dựa trên tác dụng từ Airbnb. Bởi đó, bạn sẽ thấy giá chỉ trung bình của thị trường tính ra hết sức cao.
Tổng hợp số lượng homestay trên Đà Lạt
Hiện Đà Lạt có tầm khoảng 1430 cơ sở tồn tại gồm homestay, khách sạn… theo số liệu được thống kê của Agoda, Booking.com là 2 trang bán phòng mà đa số các đại lý lưu trú đặt lên trên bán. Đương nhiên thực tế con số này rất có thể gấp 3 lần, do có nhiều cơ sở lưu giữ trú nhỏ như bên nghỉ, homestay không vứt phòng lên các kênh OTA bán.
Nếu các bạn có lên Đà Lạt khảo sát, phần nhiều mọi tuyến đường ở Đà Lạt từ bỏ đường mập tới hẻm cứ cách 2-3 tòa nhà là có 1 cơ sở lưu trú du lịch. Mức sức cạnh tranh tại Đà Lạt cực kì lớn, đặc biệt là với phân khúc giá rẻ từ 250K-500K/đêm ở khu vực trung trung khu tới nửa đường kính 7km đổ lại.
Số lượng homestay nghỉ ngơi Đà Lạt nằm khoảng 500 cái. Đa phần mức giá trung bình 300K-500K/đêm. Đây là thị trường đối đầu và cạnh tranh cực kỳ tàn khốc nếu bạn có nhu cầu nhảy vào có tác dụng đúng phân khúc thị trường này.
Phân tích sự tuyên chiến và cạnh tranh và tiềm năng của các khu vực kinh doanh homestay ở Đà Lạt
Trung tâm tp Đà Lạt:
Bao gồm khu hồ Xuân Hương, chợ Đà Lạt, khu độc lập và bán kính 2 km xung quanh. Đánh giá: Đây là khu rất là cạnh tranh, nhiều phân khúc thị trường từ khách hàng sạn, bên nghỉ dân dã tới homestay vào hẻm. Giá thuê nhà làm cho homestay ở khu vực này cũng khá cao. Nếu bạn có ý định làm homestay sống Đà Lạt thì nên cần bỏ qua khu này.Cách thành phố 3-5km & có view đẹp:
Khu vực này gồm: Phạm Hồng Thái, mặt đường Ngô Thì Sỹ, giữa mang lại cuối mặt đường Phù Đổng Thiên Vương, Đống Đa, Đặng Thái Thân… Đánh giá: khu vực cạnh tranh cao tuy vậy đỡ hơn so cùng với trung tâm, có view đẹp bắt buộc khách vô cùng thích ở, dễ làm cho hơn quần thể trung tâm. Giá thuê nhà ở chỗ này cũng đỡ mắc hơn.Cách tp trên 7km và có view đẹp:
Khu vực này nằm ở vị trí khúc đồi Dã Chiến, Hùng Vương, Khe Sanh, hồ Tuyền Lâm có view nhìn ra các nhà kính, rừng thông. Các khu này cũng có nhiều quán cafe đẹp, cảnh đẹp có những lúc sáng còn thấy mây bay.Đánh giá: ít cạnh tranh hơn, cảnh đẹp hơn, bao gồm view đẹp, các quỹ khu đất rộng để thuê làm homestay. Đây là khu rất rất đáng để lựa chọn làm homestay với dễ si mê khách nếu khách hàng có quy mô homestay độc đáo hòa hợp với thiên nhiên.Ngoại ô thành phố Đà Lạt & ở huyện:
Khu vực Ankroet, ngã bố Tình, khu Ma Rừng Lữ Quán, thung lũng Đạ Sar (huyện Lạc Dương)…
Lời khuyên nhủ để marketing homestay sinh sống Đà Lạt thành công
Khi lao vào 1 thị trường đầy đối đầu và bao gồm tỷ lệ loại trừ cực cao như làm việc Đà Lạt thì bạn phải làm thứ tự sau để kinh doanh thành công cùng bền vững:
Chọn mô hình homestay hút khách
Có rất nhiều khách sạn rước tên homestay, mà hiện giờ khách tới Đà Lạt chỉ ưa thích ở đều chỗ view đẹp, thân thiết với thiên nhiên có khá nhiều góc sinh sống ảo. Do đó, hầu như căn chống bê tông không còn gì hút khách nữa nhưng mà quá cạnh tranh. Nên bạn có thể chọn làm những kiểu quy mô homestay như sau:
Trang trí phòng phong cách mớ lạ và độc đáo như Bắc Âu, Indochina, Boho…Các quy mô khác: đơn vị container, bên kính. Xe pháo camper van (xe cắn trại trang trí màu vintage tôn tạo thành phòng ở).
Làm kết hợp với mảng cafe, đơn vị hàng, bar
Quán cafe: ví như homestay chúng ta có view đẹp thì Nhung khuyên chúng ta nên làm thêm cả cửa hàng cafe. Thậm chí quán cafe mang lợi nhuận còn nhiều hơn nữa gấp mấy lần mảng homestay. Bar: sinh hoạt Đà Lạt rất thiếu những quán bar “chill” tất cả không khí, giá bán nước uống của những bar sinh sống Đà Lạt lại cực kỳ cao. Giả dụ căn của bạn hữu dụng thế như gồm sân thượng lớn, có mặt bằng địa điểm trung tâm bao gồm thể để ý đến làm 1 bar/pub dịu nhàng.
Chọn vị trí sale homestay sinh sống Đà Lạt
Giống như tại vị trí trên qhqt.edu.vn tất cả phân tích, bạn nên lựa chọn nơi ít tuyên chiến đối đầu và cạnh tranh hơn và có view đẹp, thâm nám chí giải pháp trung tâm 30 phút tới 1 tiếng đi xe cộ cũng được. Siêu nhiều đối tượng người tiêu dùng khách du ngoạn Đà Lạt mong muốn ở nơi tất cả view đẹp nhất và chuẩn bị trả tiền cao. View đồi thông, thung lũng, nhìn thung lũng đèn… là điều rất là thuận lợi để gia công homestay.
Thêm nhiều dịch vụ lôi cuốn khi sale homestay sống Đà Lạt
Các thương mại dịch vụ sau rất thu cháy khách mà còn thêm lợi nhuận cho homestay bạn:
Ăn về tối lãng mạn: trường hợp bạn có ích thế view đẹp, đất rộng thoáng rộng thì đề nghị làm buổi bữa ăn lãng mạn trang trí hoa nến bên trên bàn cho các cặp đôi. Thường 1 bữa như vậy chúng ta cũng có thể tính trường đoản cú 300K-350K/phần ăn. Rạp chiếu phim phim: bạn cũng có thể set up 1 quần thể chiếu phim vintage tự dựng và mở các tập phim lãng mạn sẽ rất thu hút khách. Buôn bán thêm các finger food như: bắp rang bơ, khoai tây chiên, nước uống…
Tập trung vào dịch vụ tuyệt đối & học cách marketing homestay
Dù homestay của người tiêu dùng có rất đẹp tới mấy mà thương mại dịch vụ tệ, quy trình chăm lo khách lọng cọng thì bắt buộc tồn tại thọ được. Rất nhiều người chưa hề có kinh nghiệm làm homestay nhưng mà đã vội bỏ vốn mở homestay thì tỷ lệ thất bại khôn cùng cao. Đặc biệt khi các bạn làm thị trường tuyên chiến đối đầu như Đà Lạt.
Do đó, Nhung khuyên chúng ta chân thành hãy đầu tư vào học cách làm homestay bài bản bao gồm:
Cách đăng cung cấp phòng và về tối ưu trên các kênh OTA.Hướng dẫn kiến tạo trang trí homestay.Cách làm cho giá phòng.Marketing homestay hiệu quả.Phân tích thị trường, tìm địa điểm mở homestay phù hợp.Cách đo lường và thống kê doanh thu lợi nhuận.Tạo các bước chuẩn quan tâm khách và ít tốn kém chi phí. Tạo tiến trình bán các dịch vụ thêm vào đó khác nhằm tăng lợi nhuận gấp 2 lần.Tất cả hầu hết kiến thức thực tiễn trên chúng ta có thể học được toàn bộ ở khóa hướng dẫn marketing homestay thành công.
Nếu bạn đang có homestay rồi cơ mà không có rất nhiều khách hoặc doanh thu quá thấp thì nên tham khảo cách buổi tối ưu lệch giá cho homestay.
Hãy sáng sủa tạo
Các homestay thành công đông nghẹt khách ở Đà Lạt nhiều phần đều rất trí tuệ sáng tạo trong giải pháp kinh doanh. Họ thường xuyên kết phù hợp với rất nhiều thương mại dịch vụ hay ho, các buổi concert nhạc, đám cưới lãng mạn…
Nếu bạn ít vốn, đi thuê để triển khai homestay, thì các bạn phải thiệt sự sáng tạo trong trang trí homestay chế tạo sự khác biệt.
